学湛谈寿险

（一）如果你不想给家人添麻烦——这些保险你应该有！

一、意外伤害保险
意外很随机，后果很严重！
意外的后果包括身故、烧伤、残疾。
身故则“一了百了”，似乎并不可怕；但烧伤和残疾则可能使你从“家庭的经济来源”变为“家庭的经济负担”。
想一想，如果我们遭受了意外伤害，后果又是“烧伤”或“残疾”。我们的生活会何种变化？会给我们的子女、父母、爱人带来何种影响？
我们不能阻止事件的发生，但我们可以未雨绸缪——提前准备好应对的方案！

二、重大疾病保险
病来如山倒，病去如抽丝。
重大疾病的治疗周期是漫长的，费用是巨大的。
重大疾病涉及到治疗费用、康复费用、收入损失，是可能使你从“家庭的经济来源”变为“家庭的经济负担”的另一原因。
想一想，如果我们罹患了重大疾病，我们的生活会何种变化？会给我们的子女、父母、爱人带来何种影响？
我们可以降低患病的概率，但依然不能完全杜绝！那么是不是依然要准备好应对方案呢？

三、商业养老保险
人生最大的不幸是：人走了钱没花了；但更大的不幸是：钱花完了，人还活着！

人生是一条单行线，没有回头路，没有后悔药，那么你准备了吗？你是如何准备的呢？你准备好了吗？

（二）意外伤害保险可能不需要你单独准备！

意外伤害保险有以下3个特点：
1、意外伤害保险多属于消费险——“有事就赔（付）了，没事就没了（消费掉了）”
2、意外伤害保险的保障期限一般在“一年以内”，保费按期缴付；
3、意外伤害保险的保险费至于职业和保险金额有关，而与年龄无关。
这些特点就导致了“在当下保险额度够了就好，早买、晚买几乎没影响”。

之所以说“意外伤害保险可能不需要自己购买”是与社会现状密不可分的。具体说与下素三种情况有关：
1、如果公司给你们购买了商业补充医疗保险，意外伤害保险可能不需要你自己买。
当前，相当数量的公司给自己的员工购买了商业补充医疗保险。通常商业补充医疗保险中必定要含有意外伤害保险，而且它是主险！所以，当你们公司有商业补充医疗保险时，你要查看的是“保险金额”是否足够，如果足够，那么你就不需要自己买了。
但当你觉得“保险金额”不足够，或你离开这家公司时，你需要重新考虑这一问题；

2、如果你的银行赠送给你一些商业保险，你可能不需要自己买。
当前，一些银行给自己的大额储蓄客户、信用卡用户等附赠了有相当额度的保险。这类保险大多数情况下是一份“短期意外伤害保险+意外伤害医疗保险”。对于这类保险，你需要关注的除了“保险金额”外，还必须关注期“保障期限”。若果在保障期间内，保障额度已经够了，那你就不需要买了；
但如果你认为保险金额不够，或者保障期限结束后，你需要重新考虑这一问题。

其它商业机构赠送给你的商业保险，也与此类似。

3、如果你已经购买了储蓄型重大疾病保险，你可能也不需要买。
通常，储蓄型重大疾病保险的保障内容都会涵盖：身故、残废、烧伤这三个方面，但其具体的赔付条件可能有所不同。因此如果你购买了“储蓄型重大疾病保险”，只要保障内容符合你的要求，保险额度已经足够，那么你当然就不需要买意外伤害保险了。

（三）重大疾病保险须尽早准备！

重大疾病给家庭带来的问题：
在战场上，打死对方一面士兵，对方的战斗减员为1人；但打伤对方一名士兵，对方的战斗减员将是2人，甚至三人。为什么呢？因为伤员需要有人照顾，少则1人，多则2人。重大疾病与此类似，1人患病，全家不幸：需要筹钱治病、康复、维持后续生活；病人需要照顾，亲人还要上班——多线作战让大家心力憔悴，疲惫不堪。


重大疾病保险的投保特点：
1、重大疾病保险的保险费是与年龄挂钩的——年龄越高、保费越高；
2、投保重大疾病保险对健康状况要求较高，任何的非标准体都可能带来加费、免责、拒保。


之所以说“重大疾病保险须尽早准备”，是因为当下应对重大疾病的手段是有欠缺的：
1、社会保险存在的缺陷——社会保险的报销项目中只包含“治疗费用”，但“康复费用（与康复期密切相关）”、“收入损失”都是无法弥补的，而这些花费可能比治疗本身的费用高的多得多；

2、商业补充保险的不足——你所在的企业的商业补充保险中含有重大疾病保险项目——很好！但是够吗？够了——很棒！但你能在这家企业呆一辈子吗？等你离开了这家企业再投保，不但保费会增加，而且你的身体是否能顺利通过呢？

（四）不得不自己解决养老问题的5个现实原因

1、寿命的不断延长
2001年中国人均预期寿命为71.8岁，而1981年为67.77岁，20年间增加了4岁。在新中国成立前，中国人均预期寿命仅有35岁。据联合国人口处公布的《世界人口前景：2000年修订版》，目前发达国家的人均预期寿命为75岁，而发展中国家则为63岁。这表明中国的人均预期寿命已接近发达国家的水平，个别地区已超过发达国家的平均水平，其中男性为76.71岁，女性为80.81岁。
——长寿是好事情，但也给我们提出了新的课题：我们必须给自己准备足够的养老费用！


2、家庭结构的深刻转变
“计划生育”作为基本国策应该是从1983年开始的，而83年出生的人，今年已经27岁，已经步入育龄阶段，他们的父母大概50左右；
再有27年，83年出生的人大概55岁，开始步入退休阶段，他们的孩子进入了婚育年龄，而他们的父母健在的可能性很大，大概在77岁左右；
对于83年以后出生的朋友而言，当你们步入退休的时候，你们的孩子将面临生存和赡养双重压力。
——作为父母，我们会忍心让我们的子女受这种双重压力的挤压吗？


3、社会养老保险的替代率不足
我国的社会养老保险的替代率是58.6%，也就是说根据这个替代率，如果你现在的收入是10000元/月，那么你退休之后的月收入应该是5860元。
——这样的退休收入，够吗？另外，我们的个人账户真的做实了吗？

4、老龄化社会必须面对的难题
我们现在缴纳的养老金，主要是支付现有退休人员，而随着社会步入老龄化，在职劳动力与退休人员的比例进一步升高，也就是说：缴费的人数（劳动力）在降低，而领养老金的（退休人员）人数在增加，尽管养老金管理机构对养老金的保值和增值负有责任，但养老保险的账户亏空问题仍在不断发展，看不到缓和的迹象，而且这也不是中国独有的问题！欧洲部分国家已经对退休年龄的重新规定就是为了缓解养老问题的压力。
——这一难题，可能会进一步降低社会养老保险的替代率，也可能会迫使我们不得不延长退休年龄，也可能会导致我们“退而不休”。


5、企业年金、团体养老金普及缓慢
中国社会养老体系是这样设计的：社会养老保险的替代率是58.6%，企业年金保险（团体养老保险）的替代率为20%，剩下的20%左右，由自己自主考虑。
可是企业年金对于企业的负担是巨大的，目前可能只有国资委下属的少数企业参与其中，大量的企业可能永远无法参与到企业年金的计划中；团体养老保险虽然是灵活的，但也会增加企业成本，在竞争压力如此巨大的今天，企业在考虑位员工增加福利的同时，也不得不考虑自身的竞争风险，而且会非常慎重！
——我们真的要坐在这里等待自己的企业给自己上企业年金或团体养老保险吗？

（五）商业养老保险，在养老方案中不可或缺！

个人以为，商业养老方案至少应该包含两部分：一、基础养老部分；二、品质养老部分。基础养老部分保证我们晚年能够有尊严地生活，而品质养老的部分则可以让我们晚年生活更潇洒、更自由。基础养老部分应该由社会养老保险和商业养老保险构成，而品质养老部分，不妨用一些风险更高，但流动性好的产品，以博取更好的生活品质。

之所以说“基础养老部分需要加入商业养老保险”主要是因为：社会养老保险的替代率不足；之所以说“商业养老保险可以成为基础养老部分的构成要素”则是因为：商业养老保险有其他金融工具完全不具备的特点。

商业养老保险有哪些其他金融工具不具备的特点呢？具体说有两点：

一、按月领取。
那这一特点对老年人有什么价值呢？与青年人、壮年人相比，老年人的眼力不比从前、记忆力也差了很多、与社会环境交往的能力也在持续下降。“按月领取”的养老金领取模式一来避免了意外收入损失（有价证劵的暴跌，以及银行存款或大笔现金的被借、被骗、被偷、被抢）给生活带来严重影响；二来可以避免过于紧张地与外界发生关系（有价证券的涨跌，房屋租赁往来，实物变现等）给自己生活带来的焦虑和不安。

二、豁免条款。
正常人都是按照我们当前的状态来考虑未来的。但在我们今天直至晚年还有相当长的一段时间，在这一段时间里，我们可能会遇到各种各样的事情，其中一类会严重影响我们的“收入能力”——这有可能是“我们所拥有的能力不能适应社会的要求”；也有可能是“我们拥有的能力在社会竞争中处于劣势”；还有可能是“身体状况无法应对社会环境的竞争”等等。前两者尚可以通过学习、构建社会关系加以解决和弥补，而最后一点就只能靠先前有效的财务安排和风险保障了！
商业养老保险都有一个豁免条款：就是在商业养老保险缴费期内，如果被保险人发生残废，被保险人的保险费不必再交，而保险合同内的保险利益不变。这一条款对于应对“身体状况无法应对社会环境的竞争” 尽管不完美，但无疑是十分有利的！

（六）如何购买商业养老保险

社会养老保险只能让我们退休以后能“活着”；商业养老保险可以让我们退休后“有尊严地活着”，而如果想在退休后“活得潇洒、活得有品位”，则必须要利用有效的投资组合！

一、购买养老保险要从以下三个方面开始：

1、社会养老保险的退休金能在多大程度上满足退休的生活需要？
2、除了社保以外，是否还有其他在退休后可以提供持续稳定现金流的工具？
3、对退休后的生活有何打算？是希望静心休养、安度晚年，还是要继续劳心劳力？

二、购买商业养老保险的流程：

1、分析需求——预计退休后的生活费用（可以接受，不奢华也不紧巴）——按月计算；
2、估算社保养老金在退休后的可领金额；
3、需求 — 社保养老金 = 商业养老保险的月领金额；
4、确定好起始领取年龄：一般55岁或60岁；
5、根据家族遗传和生活习惯来确定养老金领取年限，比如20年，或领到80岁；
6、根据自己的收入和经济负担能力，确定合理的商业养老金预算，按年计。

三、其他相关事项：

1、社会养老保险的计算方法——公式太复杂，根本无法准确计算（只能粗略估算）：
每月领取的养老金金额=上一年月平均工资*20%+退休那一年个人养老金帐户总额/120（这是老公式,！新公式更复杂，但与老公式的计算结果差距不大）

2、养老金账户查询：
个人凭身份证和公司介绍信（有最好，没有也影响不大），到自己所在的社保中心查询即可——一般每年6月初会有个人帐户对帐单发到公司。（一般社保中心3、4月份在确定各公司的缴费基数，会比较忙）

3、关于通货膨胀对商业养老保险的影响：
①社会补充保险中“上一年月平均工资”是随着社会发展调整的，可以部分抵御通货膨胀的影响；
②一般来讲，退休后的生活支出会降低，医疗支出可能会升高，但如果身体基本健康，那么总体支出是会降低的。为了抵消通货膨胀的影响，建议以现在的生活支出的基本标准来确定养老金需求——这样也可以部分减低通货膨胀的影响。

关于人身保险，学湛再说几句：

一、保险正在从一件生活中的消费品变成生活中的必需品——它是我们转移人身风险的有效方法；

二、保险服务远比保险产品重要——传统产品，产品能用就够了，如果产品不出问题，服务根本不重要；而保险产品则不然：你买到的是一个合同，合同的兑现是你要的，而保险合同的兑现是要有一个过程的，这个过程我们的生活会有很多变化——这就需要大量的服务工作。

三、选择保险服务人员要看一下3点：

1、要有长期从事保险行业的决心——要了解他为什么做保险：为了赚钱？短期找不到工作或者利用一下身边资源？还是想做事业？
2、要深入了解保险对于你的价值——保险种类很多，特点也很多，到底那些对你有帮助，保险营销人员必须要有明确的主张，而不是你想要什么他就给你什么。
3、必须有自己的服务标准和流程——如果没有这些作保证，是无法为你提供良好服务的，当然也就不值得信赖。

社会上对保险营销员的不满主要来源于两点：

一是保险营销员对一个准客户持续不断的进攻，令人不胜其烦。一旦你结识了一位保险营销员，在一段时间内，你就会经常接到他的电话：问候、约见、推销、要求转介绍等等。在有过类似经历，或听说过类似事情后，久而久之使得大家对陌生的保险营销员避之唯恐不及；

二是保险营销员的流动太过频繁，后续服务与承诺有太大落差。由于刚开始对保险行业的不了解，为了赢得生意，保险营销员会信心百倍，但由于种种原因，很多保险营销员做不了多久就走了。而这些人所做的保单，尽管有上级主管或者公司的保全部门来管理，但却与直接代理人的服务有一定的差异，这也使得很多人认为“保险营销员的话不可信”。

来学习啦学湛大哥~

寿险大环境的扭曲，个人觉得是多方原因造成的：
1、部分保险公司的目的不纯；
（为了赚钱、占市场、圈人头，或许是，上面是好意，但是到执行层变味了吧。O(∩_∩)O~）
2、部分保险营销员整体素质较差；
（这也和保险公司有关系，招聘的人员大多刚毕业，能有什么人脉，什么经验，自然一门心思就想把保单推出去；责任感、使命感自然也没有；所以，我觉得，一般有家有业的人做保险营销员，更容易让人接受。）
3、国家大环境使然；
（中国入世3年内，取消了保险公司的地域限制，保险可以以含有外资的合资公司建立，这就使得很多合资的保险公司雨后春笋般，但感觉，整体没有能取其精华去其糟粕，反而感觉像是来圈钱的。）
4、国民保险意识问题。
（在1985年，政府来养老的时候，大家保险意识应该很薄弱，不过现在有很大转变了，但是和其他国家相比较，还是不够强。如果大家都有像日本国民的保险意识，自然也会有中国的原一平。）
对保险，我不排斥，也就是说在意识中是认可的，不过，对于目前国内保险的服务，真是一直不敢恭维啊，而这服务，又恰恰是保险的核心所在。所以，虽然买了，但还在纠结中。。。

寿险大环境的扭曲，个人觉得是多方原因造成的：
1、部分保险公司的目的不纯；
（为了赚钱、占市场、圈人头，或许是，上面是好意，但是到执行层变味了吧。O(∩_∩)O~）
2、部分保险营销员整体素质较差；
（这也和保 ...
黄丽娜 发表于 2013-6-14 18:06

很中肯！思路很清晰！赞！

作为从业者之一，我只能做好自己，服务好自己的客户；带动更多的人组建团队，让他们的客户也获得同样的服务；最终推动整个行业的发展——也就是：做好自己，带动身边，影响周围。

丽娜，往后翻，有一篇《寿险营销期待变革》你也看看呗：）